Me imagino que has escuchado esta pregunta desde pequeño(a), incluso es parte de tu vocabulario en un sinnúmero de ocasiones. Siempre que te miras al espejo, sabes que éste no miente.
No te dice nada verbalmente, pero con la mirada es suficiente. Te puede decir gordo, flaco, simpático, gruñón, guapo, feo y todas esas palabras que te describen físicamente. Pero, alguna vez te has preguntado qué percibe la persona que te está escuchando al otro lado del teléfono. La mejor forma para conocer la respuesta es colocar un espejo en tu escritorio y observar las facciones de tu rostro mientras estás conversando. A través de tus gestos y tono de voz puedes enviar un mensaje erróneo al receptor. Si tu tono de voz suena apagado, puedes estar enviando un mensaje negativo que refleja inseguridad, nerviosismo, cansancio. Por otro lado, si tu tono de voz suena activo, puedes estar enviando un mensaje positivo que refleja seguridad, dinamismo, acción, motivación.
¿Qué mensaje quieres enviarle al receptor? Si la respuesta es un mensaje positivo, de ahora en adelante debes estar más pendiente a lo que te contesta el espejito. Para vender un producto o servicio tienes que pasar por una serie de pasos durante el proceso de venta, entre los cuales se encuentra la llamada. De forma inicial, puedes llamar al prospecto para solicitar una cita o para intentar venderle el producto o servicio a través de telemercadeo. Esa primera llamada es súper importante porque es la que va a decir si el proceso de venta continúa o no, es como esa primera mirada al chico o chica que te gusta.
Aspectos importantes antes de hacer una llamada:
• Actitud – con qué actitud vas hacer esa llamada, con una actitud positiva o negativa
• Diálogo – debes estar preparado para establecer el primer diálogo entre tú como emisor y el cliente como receptor. Cualquier persona puede hablar por teléfono, pero comunicar por teléfono requiere una gran dosis de conocimiento y creatividad. Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, no un monólogo.
• Flexibilidad – debes ser flexible en la llamada, esto quiere decir, cada cliente tiene unas cualidades y necesidades diferentes, por lo tanto, no debes usar cosas enlatadas, debes adaptar tu diálogo a cada situación.
• Métrica – cómo vas a medir los resultados de tus esfuerzos de venta a través de las llamadas. Es importante que tengas un propósito y unas metas bien establecidas antes de hacer las llamadas, no se trata de la cantidad de llamadas, se trata de la calidad de las llamadas. Debes analizar los resultados obtenidos con los objetivos previamente identificados, de esta manera puedes auto evaluarte y corregir errores o fallas, de ser necesario.
Aspectos importantes luego de hacer la llamada:
• Organización – en el proceso de venta es muy importante la organización, si estás desorganizado eso mismo le vas a proyectar al futuro cliente.
• Documentación – recuerda documentar todo, con quién hablaste, qué acordaron, hora de reunión, nombre secretaria, etc.
• Compromiso – es una de las características más importante dentro del proceso de venta, si quedaste en llamar al cliente a las 10:45 de la mañana debes cumplir, si quedaste en reunirte con él a las 7:00 de la mañana tienes que ser puntual. Recuerda cumplir con todo lo establecido en esa llamada (envío de correo electrónico, corroborar información o precio, etc.)
• Agradecimiento – hay que aprender a ser agradecido, gracias a ese cliente tienes trabajo, si ese cliente no existiera probablemente tú no tendrías trabajo, máxime la situación económica que estamos viviendo actualmente. Por lo tanto, sé agradecido, si es posible envía un correo electrónico o un “Thank You Card” agradeciendo el tiempo brindado durante esa llamada o esa reunión, el cliente se sorprenderá por el gesto y siempre se acordará de ti.
Éxito en tu próxima llamada y no olvides preguntarle al espejo: Espejito, espejito ¿cómo me veo hoy?
“La actitud es una pequeña cosa que hace una gran diferencia”, Winston Churchill
